На фоне роста корпоративных банкротств и участившихся просрочек платежей управлять дебиторской задолженностью, глядя лишь в «зеркало заднего вида», уже нельзя. Сочетание надежных данных о рисках и гибкого операционного управления позволяет превращать ранние предупреждающие сигналы в конкретные решения и ускорять поступление денежных средств.
Экономическая неопределенность: как дебиторская задолженность становится барометром риска
Когда экономическая ситуация ухудшается, риск перестает быть исключительно «макроэкономической» проблемой: он проникает в повседневную работу компании, отражается на дебиторской задолженности, спорах с клиентами и просрочках платежей, усложняя решения о предоставлении отсрочки. Масштаб последствий при этом растет: иногда одного неплатежа достаточно, чтобы серьезно ударить по денежному потоку.
Текущая экономическая ситуация остается крайне напряженной: число корпоративных банкротств растет, сроки оплаты увеличиваются, а денежные потоки бизнеса ослаблены последствиями нескольких лет непрерывных потрясений. В отличие от периода после пандемии COVID-19, когда масштабная государственная поддержка и кредиты с государственными гарантиями создавали запас прочности, сегодня компании входят в новую зону турбулентности с гораздо меньшими резервами.
Опережающие индикаторы подтверждают эту тенденцию:
- закупочные цены растут быстрее отпускных;
- маржинальность снижается;
- риск неплатежей усиливается в самых разных отраслях – от строительства и агропродовольственного сектора до автопрома.
В этих условиях ситуативное управление дебиторской задолженностью больше не работает. Компаниям необходимо действовать на опережение, опираясь на надежные данные, которые можно сразу использовать на практике. Иными словами, управлять дебиторской задолженностью нужно по-новому.
Слабые сигналы: данные как радар риска неплатежей
Чтобы предупредить неплатеж, важно распознать сигналы до того, как ситуация станет необратимой. При управлении коммерческими рисками невозможно контролировать абсолютно все. Гораздо эффективнее отслеживать изменения, не наращивая число проверок. Для этого нужно сформировать более полную картину по каждому клиенту, используя показатели из нескольких источников, а не ограничиваясь финансовой отчетностью:
- страновые и отраслевые риски;
- показатели кредитоспособности;
- платежная дисциплина.
Затем следует определить несколько простых контрольных сигналов:
- снижение кредитного скоринга;
- изменение платежной дисциплины;
- превышение установленного лимита дебиторской задолженности;
- накопление спорных счетов;
- ухудшение странового или отраслевого риска.
Главное – заметить перелом в динамике, а не просто оценивать абсолютное значение показателя. Для каждого сигнала следует заранее определить меры в зависимости от его серьезности: пересмотр лимита, дополнительное обеспечение поставок, превентивное напоминание об оплате или переход к усиленному мониторингу.
Например, клиент, который раньше платил стабильно, начинает допускать просрочки, а его скоринг снижается. Вместо того чтобы ждать следующего срока платежа, компания может скорректировать стратегию в режиме реального времени:
- повысить приоритет напоминаний по неоплаченным счетам;
- ввести дополнительное согласование заказов;
- сократить объем риска;
- запросить авансовый платеж.
Цифровое решение Urba360 от Coface формирует скоринговую оценку (Score) по шкале от 0 до 10, отражающую вероятность неплатежа в течение ближайших 12 месяцев. Такой показатель особенно полезен для унификации оценки рисков и сопоставления контрагентов в динамике.
Помимо общедоступных финансовых данных, Score Coface учитывает уникальную информацию, которая поступает еще до ее появления в открытых источниках, в том числе:
- еще не опубликованную финансовую отчетность;
- платежные инциденты, зафиксированные в рамках кредитного страхования;
- структуру собственности и связи между компаниями;
- страновые и отраслевые оценки для более чем 200 стран.
Скоринговая оценка обновляется сразу после появления значимого фактора. Эти же данные Coface использует при принятии решений о страховом покрытии в рамках глобального кредитного страхования. Поэтому информация остается актуальной – одного анализа финансовой отчетности для этого недостаточно.
К общедоступным данным мы добавляем информацию из нашей основной деятельности – кредитного страхования: оценки экономистов, тенденции платежной дисциплины и платежные инциденты, о которых сообщают страхователи. В результате клиенты получают актуальные и применимые на практике сведения о 245 млн компаний по всему миру – гораздо более точные и ценные, чем обычный анализ финансовой отчетности.
– Гийом Каллед (Guillaume Callède), директор направления бизнес-информации Coface во Франции.
От диагностики к действию: рабочие процессы и ключевые показатели
Эффективная стратегия управления рисками должна легко масштабироваться, а даже самые качественные данные имеют ценность лишь тогда, когда их можно использовать в повседневных рабочих инструментах. Именно поэтому решение Coface Urba360 объединено с My DSO Manager – платформой для управления денежными поступлениями и клиентскими рисками. Она интегрируется с любыми системами планирования ресурсов предприятия (ERP) и поддерживает электронное выставление счетов. В карточке каждого клиента кредитный менеджер сразу видит скоринг Coface, кредитную оценку, платежную дисциплину, а также отраслевые и страновые риски. Настраиваемые уведомления срабатывают автоматически, как только один из показателей ухудшается. Портфель можно фильтровать сразу по нескольким критериям – например, просрочка свыше 120 дней, низкая платежная дисциплина или высокий страновой риск, – а выбранных клиентов одним нажатием переводить на подходящий сценарий напоминаний.
Формализовав правила управления рисками в виде рабочих процессов, компания переходит от ситуативной работы с отдельными случаями к единому, прозрачному и быстрому подходу. Что касается ключевых показателей эффективности (KPI), полезнее использовать панель для принятия решений, а не просто набор метрик. В центре внимания должны быть:
- динамика DSO (Days Sales Outstanding – средний срок оплаты счетов);
- структура дебиторской задолженности в зоне риска по срокам;
- просроченная дебиторская задолженность;
- споры по счетам.
В режиме реального времени эти показатели перестают быть просто отчетностью и превращаются в рабочую панель для принятия решений: кому позвонить, какие поставки обезопасить и где необходимо вмешаться. Автоматизация на базе искусственного интеллекта (ИИ) освобождает команды от повторяющихся задач, позволяя сосредоточиться на действительно важных случаях. Ничто не выпадает из поля зрения: от прогнозирования денежного потока до уведомлений о спорах – платформа постоянно контролирует состояние дебиторской задолженности.
Благодаря этому мы можем опираться на действительно полезные ключевые показатели и объединять лучшие данные обеих платформ – My DSO Manager и Urba360. Это помогает быстрее принимать меры и дает нам максимально полную информацию, необходимую для эффективного управления дебиторской задолженностью.
– Марго Буржа (Margaux Bourgeat), менеджер по развитию бизнеса My DSO Manager.
Финансы, продажи и кредитный менеджмент: согласовать решения и ускорить денежный поток
Управление клиентскими рисками по своей природе требует участия разных функций: эффективная защита от неплатежей редко может быть задачей одного подразделения. Финансовым и кредитным командам нужна информация от отдела продаж, чтобы разобраться в конкретной ситуации – например, в споре, поставке или оценке клиента. Отделу продаж, в свою очередь, нужны единые правила: лимиты, исключения и дальнейшие действия.
Однако кредитный менеджер, менеджер по продажам и финансовая команда до сих пор слишком часто используют три разных набора данных. Такая разрозненность может привести к серьезным последствиям: просрочки обнаруживаются слишком поздно, а решения принимаются вслепую.
Совместное использование решений Coface и My DSO Manager централизует информацию и упрощает взаимодействие: команды получают общие уведомления, интерактивные внутренние сообщения и сводные отчеты. Нужный сотрудник получает нужную информацию в нужный момент – и может вмешаться до того, как просрочка превратится в неплатеж.
В 2026 году зрелость процессов «от заказа до получения оплаты» (Order-to-Cash) становится одним из ключевых факторов устойчивости бизнеса. Компании, которые выстроят их должным образом, получат решающее преимущество перед теми, кто по-прежнему лишь реагирует на уже произошедшие события.
Укрепите стратегию управления рисками с помощью решений Coface и My DSO Manager:
- Посмотрите полную запись вебинара «Как прогнозировать риски в условиях неопределенности», чтобы увидеть инструменты Coface и My DSO Manager в действии и понять, как внедрить их в своей компании.
Изучите все решения и экспертные возможности Coface для управления коммерческими рисками:
- Услуги по предоставлению бизнес-информации
- Услуги по урегулированию задолженности
- Свяжитесь с нашими экспертами и закажите индивидуальную демонстрацию!
