Вы только что завершили финальный рывок перед закрытием финансового года, но так и не успели обезопасить дебиторскую задолженность? Аврал в конце года часто обнажает одну и ту же проблему: продажи отражены, однако неоплаченные счета накапливаются, а денежные потоки остаются нестабильными. Успешное урегулирование задолженности больше не может быть задачей исключительно финансовой службы. Разберем, как вовлечь всю компанию и использовать подходящие решения, чтобы ускорить поступление денежных средств и сохранить деловые отношения с клиентами.
Культура управления денежными потоками: как отказаться от авральной работы в конце года
Конец года часто становится для компаний тревожным сигналом: несмотря на выбранную стратегию и внедренные процессы, денежные потоки не достигают плановых показателей. Заказы подписаны, счета выставлены, выручка признана... Но к завершению финансового года команды обнаруживают, что отраженные в отчетности результаты так и не превратились в реальные денежные средства. Разрыв между получением заказа, поставкой, выставлением счета и – самое главное – оплатой создает эффект «туннеля», в котором проблемы с ликвидностью лишь нарастают.
Проблема носит далеко не единичный характер. Например, во Франции 86% компаний сталкиваются с просрочками платежей – об этом свидетельствует последнее исследование Coface об отсрочках платежей и корпоративных банкротствах во Франции за 2025 год. Платежная дисциплина продолжает ухудшаться, увеличивая потребность бизнеса в оборотном капитале и порой ставя под угрозу финансовую устойчивость: 25% корпоративных банкротств напрямую связаны с неоплаченными счетами. В условиях, когда сроки оплаты растут, а число банкротств увеличивается, проактивное управление дебиторской задолженностью становится критически важным. Управлять денежными потоками в «аварийном режиме» уже недостаточно.
Руководители понимают: для решения проблем с ликвидностью оптимизация поступления платежей должна стать повседневной практикой, а не исключительной ответственностью финансового отдела. Необходима общая для всех уровней компании культура управления денежными потоками и ежедневная работа с дебиторской задолженностью.
Урегулирование задолженности часто считают сугубо финансовой задачей. Но точнее сравнить его с командным видом спорта: чтобы быстрее получить деньги, каждому приходится выходить за рамки своей привычной роли.
– Рашид Аулад Хадж, директор по продажам услуг по урегулированию задолженности Coface в Западной Европе и Африке.
От выручки к реальным поступлениям: урегулирование задолженности как общая задача
Сегодня культура управления денежными потоками становится стратегическим ответом на проблемы корпоративной ликвидности, особенно когда требуется быстрее получать оплату. Она предполагает вовлечение всех сотрудников – от отдела продаж до логистики и клиентского сервиса – вокруг простого, но фундаментального принципа: продажа считается завершенной только после оплаты. Такой сквозной подход позволяет каждому подразделению участвовать в оптимизации денежных потоков и снижении клиентских рисков: любой сотрудник, взаимодействующий с клиентом, может помочь ускорить поступление денежных средств.
Отдел продаж играет важную роль в цикле «от заказа до оплаты» уже на этапе поиска клиента. Доступ финансовой службы к системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) позволяет до начала напоминаний об оплате понять контекст коммерческих отношений. Это помогает избежать неловких ситуаций, когда менеджер предоставил отсрочку платежа, не сообщив об этом финансистам. Свободный обмен информацией устраняет узкие места и ускоряет разрешение коммерческих споров.
Главное – объединить участников процесса общими целями и показателями, чтобы повысить вовлеченность и сформировать единое понимание реестра дебиторской задолженности с разбивкой по срокам. На практике некоторые компании создают «комитеты по денежным потокам»: представители ключевых подразделений вместе анализируют проблемные счета, оперативно разрешают споры, координируют действия по взысканию и согласуют исключения – отсрочки платежа, кредит-ноты и блокировки. Когда такие встречи становятся регулярными, решения принимаются быстрее, а причины задержек устраняются сразу после появления.
Практика показывает, что такое взаимодействие запускает благоприятный цикл:
- отдел продаж лучше понимает, как его решения – условия отсрочки, обещания клиентам и подтверждение заказов – влияют на денежные потоки;
- финансовая служба получает больше прозрачности и может быстрее реагировать;
- споры разрешаются на более раннем этапе, что автоматически снижает долю просроченных платежей.
Для меня культура управления денежными потоками – это культура, ориентированная на результат. На практике все команды компании должны строго соблюдать установленные процессы: корректно вносить данные по клиентскому счету и контактному лицу, выдерживать сроки разрешения споров и урегулирования задолженности и так далее. Эти правила позволяют добиться хороших результатов: в поступлении денежных средств участвуют все.
– Фара Анезо, кредитный менеджер JJA Group
Как защитить платежи с помощью решений Coface? В этом видео компания JJA, выросшая из небольшого семейного предприятия в международную компанию среднего размера, делится своим опытом.
Цифровизация денежных потоков и автоматизация контроля дебиторской задолженности
Устойчивая культура управления денежными потоками невозможна без надежной, общей и доступной информации. Поэтому цифровые решения играют решающую роль: технологии автоматизации и цифровизации меняют сам подход к управлению клиентскими счетами.
Все шире используются и платформы электронного выставления счетов. Они ускоряют передачу документов и сокращают сроки оплаты, особенно если предусматривают возможность онлайн-платежа.
Программное обеспечение для управления денежными потоками повышает прозрачность доступной ликвидности и будущих потребностей, помогая принимать обоснованные решения. Правильно настроенная система планирования ресурсов предприятия (ERP) делает выставление счетов надежнее, исключает ошибки, способные привести к спорам – в ценах, объемах и условиях, – централизует потоки и автоматически распределяет дебиторскую задолженность по срокам возникновения, запуская соответствующие напоминания.
Общая CRM-система дает финансовой службе доступ к истории взаимодействия с клиентом – текущим переговорам, проблемам с поставками, смене контактного лица. Благодаря этому напоминания об оплате не противоречат ситуации и, главное, не вредят отношениям с компанией-дебитором.
Цифровизация также позволяет точнее распределять усилия по взысканию с помощью скоринговых инструментов, оценивающих кредитоспособность, изменения платежной дисциплины и ранние сигналы новых рисков.
В сочетании с настроенными сценариями напоминаний эти инструменты высвобождают время для более значимых задач. Сотрудники могут сосредоточиться на сложных случаях, поручив системе стандартные напоминания. Это заметно повышает эффективность и последовательность работы, одновременно улучшая качество отношений с клиентами-дебиторами.
Аутсорсинг: ускорить взыскание и сохранить отношения с клиентом
Даже хорошо оснащенные компании порой быстро достигают предела собственных возможностей: объемы растут, дела усложняются, клиенты находятся за рубежом, а споры требуют специальных знаний. В таких условиях аутсорсинг урегулирования задолженности становится стратегическим инструментом. Он позволяет быстро нарастить возможности, профессионально выстроить эскалацию и не отвлекать внутренние команды на несоразмерно долгую работу со сложными случаями.
Coface дает важное преимущество: местные команды связываются с дебитором в течение 24 часов, на его языке и с учетом деловых обычаев и правовых особенностей страны. Присутствие в 190 странах обеспечивает компании уникальную сеть партнеров и экспертов, способных предпринять подходящие действия – в мировом порядке или через суд. Модель «оплаты за результат» дополнительно защищает клиента: комиссия взимается только с фактически взысканных сумм.
Не ждите конца года, чтобы привести денежные потоки в порядок и обеспечить устойчивый рост компании:
- Нужна помощь в оптимизации урегулирования задолженности? Свяжитесь с нашей командой – мы оценим ваши потребности и подберем решения в области кредитного страхования и урегулирования задолженности с учетом вашей отрасли и географии бизнеса.
